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Kaltakquise im Sales: Profi-Tipps

Cold Caling ist eine Aufgabe, die insbesondere bei Sales-Einsteigern häufig Unsicherheit verursacht. Schließlich ist es eine große Überwindung, zum Telefon zu greifen und fremde Menschen anzurufen, um sie von den Leistungen des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Mit unseren Profi-Tipps zeigen wir dir, wie erfolgreiche Kaltakquise funktionieren kann - und wie du mit dem richtigen Mindset sogar Spaß an der Aufgabe finden kannst.

Schaffe dir eine ruhige und motivierende Arbeitsatmosphäre

Während eines Kaltakquise-Telefonats solltest du dich ganz auf deinen Gesprächspartner konzentrieren können. Die richtigen Voraussetzungen dafür schaffst du am besten bereits vorher, indem du deinen Arbeitsplatz entsprechend gestaltest. Sorge dafür, dass du während des Calls nicht durch eingehende E-Mails oder Anrufe gestört wirst. Arbeitest du in einem Großraumbüro, kann es sich lohnen, für die Zeit der Cold Calls einen ruhigen Raum zu buchen, denn ein ruhiges Umfeld ohne viel Ablenkung ist eine wichtige Voraussetzung.

Profi-Tipp: Helmut Maier, Head of Sales bei Academic Work, setzt auf eine ganz besondere Arbeitsplatzgestaltung: “Viele Sales-Mitarbeiter sind motivierter, wenn ihre Erfolge am Arbeitsplatz visualisiert werden - beispielsweise durch Whiteboards. So wird die Kundenakquise zu einem spielerischen Wettkampf zwischen Kollegen.”

Bereite dich auf das Cold Calling vor

Bevor du zum Hörer greifst und loslegst, solltest du dich auf deine Telefonate entsprechend vorbereiten. So wird man dich nicht so schnell aus der Ruhe bringen können, und deine Calls werden mit großer Wahrscheinlichkeit mehr Erfolg haben. Achte auf die folgenden Aspekte:

Vermeide Floskeln und komme direkt zum Punkt

Wir haben es weiter oben bereits erwähnt: Dein Gesprächspartner entscheidet innerhalb weniger Sekunden, ob er dein Produkt oder deine Lösung interessant genug findet, um weiter zuzuhören. Diese wertvollen Sekunden solltest du keinesfalls mit Smalltalk vertun. Stelle vielmehr gleich zu Beginn den eigenen USP in den Fokus. So ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass es dir gelingt, das Interesse des potentiellen Kunden zu wecken.

Finde deine Branche

Gerade im Sales gibt es viele Quereinsteiger, die zuvor in einer anderen Branche tätig waren. Dies kann einen riesigen Vorteil darstellen! Denn in der Branche, in der du bereits gearbeitet hast, kennst du Arbeitsabläufe, Prozesse und Herausforderungen. Fokussiere dich bei der Kaltakquise also auf solche Bereiche, in denen du im Gespräch besonders gut auf dein Gegenüber eingehen kannst - insbesondere als Sales-Neuling.

Profi-Tipp: Helmut Maier betont, dass es sich lohnt, sich laufend Branchenwissen anzueignen. Wer up to date bleibt, erweist sich als Gesprächspartner auf Augenhöhe und kommt bei den Kunden gut an.

Bilde dich weiter und lerne von Kollegen

Neben der Weiterbildung in puncto Branchenwissen gibt es auch bei der Akquise selbst immer wieder Neues zu lernen. Einsteiger in Sales-Positionen sind bei Academic Work immer wieder bei Calls von erfahrenen Kollegen dabei, um die Vorgehensweise zu erlernen. Aber auch Key Account Manager, die bereits seit einigen Jahren in diesem Beruf tätig sind, sollten hin und wieder mal einen Kollegen fragen, ob sie ihm bei einigen Cold Calls zuhören können. Vielleicht kannst du dir so den einen oder anderen Kniff abschauen, der auch dich bei der Akquise weiterbringt.

Lerne, mit Absagen umzugehen

Niemand hört gerne Absagen. Doch im Sales und insbesondere in der Kaltakquise sind sie ein fester Bestandteil des Arbeitstages. Da ist rationales Auswerten gefragt: Ist es vielleicht eine neue Strategie, die weniger Erfolge bringt als zuvor? Oder handelt es sich um eine saisonale Schwankung? Klar ist aber auch, dass viele Absagen gar nicht in Zusammenhang mit deiner Arbeit stehen. Vielmehr haben die angesprochenen potentiellen Kunden oft aus völlig anderen Gründen kein Interesse oder keinen Bedarf an deinem Produkt oder deiner Lösung:

Profi-Tipp: Helmut Maier hält “Don’t take it personal” für “vielleicht den wichtigsten Kaltakquise-Tipp”. Bedenke, dass diejenigen, die dir absagen, dich und dein Unternehmen gar nicht kennen - dementsprechend hat ihr “Nein” nichts mit deiner Person zu tun.

Nimm nicht jedes “Nein” als endgültig hin

Dieser Tipp erfordert viel Fingerspitzengefühl. Denn natürlich solltest du eine Absage deines Gegenübers respektieren. Allerdings kannst du mit der Zeit ein Gefühl dafür entwickeln, wie endgültig ein “Nein” im Telefonakquise-Gespräch ist. In vielen Fällen kann es sich lohnen, dranzubleiben! Hast du also den Eindruck, dass dein Gesprächspartner zwar aktuell keinen Bedarf für dein Angebot hat, sich dies aber in den nächsten Wochen oder Monaten noch ändern könnte, sprich das auch mal an, etwa “Darf ich Sie in vier Wochen noch einmal anrufen?” oder auch “Wann könnte unser Produkt für Sie interessant werden?”.

Du bist interessiert an einem Einstieg im Sales?

Kaltakquise ist eine Challenge, doch mit der richtigen Herangehensweise kann erfolgreiches Cold Calling auch eine super Motivation sein. Hast du auch Lust, im Sales einzusteigen - ob als Berufsanfänger oder Quereinsteiger? Wir sind in unseren Offices in München, Hamburg und Stuttgart auf der Suche nach neuen Sales-Kollegen!

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