Kaltakquise im Sales: Profi-Tipps
Cold Calling ist eine Aufgabe, die insbesondere bei Sales-Einsteigern häufig Unsicherheit verursacht. Schließlich ist es eine große Überwindung, zum Telefon zu greifen und fremde Menschen anzurufen, um sie von den Leistungen des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Mit unseren Profi-Tipps zeigen wir dir, wie erfolgreiche Kaltakquise funktionieren kann - und wie du mit dem richtigen Mindset sogar Spaß an der Aufgabe finden kannst.
Jedes Unternehmern, das Dienstleistungen oder Waren verkaufen möchte, muss diese auch seinen Kunden anbieten können. Ganz gleich, ob ein Großkonzern mit bekanntem Namen oder ein gerade neu gegründetes Startup - ohne Vertrieb und Neukundengewinnung eben kein Verkauf. In vielen Wirtschaftszweigen können potenzielle Kunden vor allem durch die Kaltakquise am Telefon kontaktiert werden - mit guter Erfolgsquote.
Natürlich ist die Kaltakquise eine Herausforderung, gerade für Anfänger im Vertrieb steht die Angst vor der Königsdisziplin der Verkaufsgesprächen oft auf der Stirn geschrieben. Doch das muss nicht sein! Denn mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Techniken ist die Kommunikation mit potenziellen Kunden keine Kunst.
Wir helfen bei der Kaltakquise am Telefon mit unseren besten Tipps!
1. Schaffe dir eine ruhige und motivierende Arbeitsatmosphäre
Während einer Telefonakquise solltest du dich ganz auf deinen Gesprächspartner - also deinen potenziellen Kunden - konzentrieren können. Die richtigen Voraussetzungen dafür schaffst du am besten bereits vor dem Telefonat, indem du deinen Arbeitsplatz entsprechend gestaltest. Sorge dafür, dass du während des Calls nicht durch eingehende E-Mails oder Anrufe gestört wirst. Denn das ist einer der größten Fehler - sich während des Gesprächs ablenken lassen und so die Kontaktaufnahme zu gefährden.
Arbeitest du in einem Großraumbüro oder in einem unruhigen Arbeitsumfeld, dann wird es sich für dich lohnen, für die Zeit der Cold Calls einen ruhigen Raum zu wechseln, sei es ein Meetingraum oder ein Telefonzimmer - denn ein ruhiges Umfeld ohne viel Ablenkung ist eine wichtige Voraussetzung und die erste wichtige Maßnahme für die Kontaktaufnahme.
Profi-Tipp: Alexander Bayer, Sales Team Manager bei Academic Work, setzt auf eine ganz besondere Arbeitsplatzgestaltung: “Viele Sales-Mitarbeiter sind motivierter, wenn ihre Erfolge am Arbeitsplatz visualisiert werden - beispielsweise durch Whiteboards, die Fortschritte des Sales aufzeigen und gemeisterte Herausforderungen belegen. Mit dieser Maßnahme wird die Kundenakquise zu einem spielerischen Wettbewerb zwischen Kollegen.”
2.Bereite dich auf das Cold Calling mit dem Kunden vor
Bevor du zum Hörer greifst und mit den Gesprächen loslegst, solltest du dich auf deine Telefonate entsprechend vorbereiten. Mit dieser Maßnahme wird man dich nicht so schnell aus der Ruhe bringen können, und deine Calls werden mit großer Wahrscheinlichkeit mehr Erfolg haben. Achte auf die folgenden Aspekte mit großer Bedeutung für deine Akquise:
Blocke dir Zeit für die Akquise:
Cold Calls zwischen Tür und Angel? Gar keine gute Idee! Am besten blockst du dir einige Stunden für die b2b Kaltakquise. In dieser Zeit solltest du alle möglichen Ablenkungen verbannen und dich ganz auf die Gespräche konzentrieren. So vermeidest du unnötiges Prokrastinieren.
Informiere dich in dieser Zeit umfangreich über deinen Gesprächspartner, dessen Unternehmen und Produkte. Erstelle dir eine Verkaufsstrategie und überlege dir genau, warum er oder sie von deinen Dienstleistungen profitieren könnten. Mit diesen Informationen schaffst du dir eine wichtige Grundlage, um deinem Gegenüber am Telefon auf Augenhöhe zu begegnen.
Was willst du eigentlich sagen?
Natürlich solltest du im Laufe des Telefonats auf dein Gegenüber eingehen und einen ausgeglichenen Dialog zulassen. Doch gerade beim Einstieg in das Gespräch wirst du immer wieder dein Unternehmen bzw. dein Produkt und seine USPs vorstellen - und du hast dafür nur sehr wenig Zeit! Schon in den ersten wenigen Sekunden entscheidet sich, ob die Person, die du angerufen hast, dich abwimmelt oder dir zuhört. Fasse dich kurz und sei in der Kommunikation am Telefon effektiv. Schreibe dir zur Vorbereitung einen Leitfaden auf, der dir hilft, deine Ansprache zu meistern. Bleib in deiner Einstellung positiv - auch wenn dein Gegenüber dich sich sehen kann, strahlst du über deine Stimme am Telefon deine Stimmung aus - und das spürt dein Gesprächspartner.
Es lohnt sich also unbedingt, deinen Pitch vorher gerne vor Kollegen zu üben - so schulst du deine Fähigkeiten in der zielgerichteten Kommunikation und besiegst deine Angst vor der Telefonakquise.
Wen willst du anrufen?
Neben der richtigen Zielgruppe für deine Telefonakquise ist hier auch Quantität deiner potenziellen Kunden entscheidend. Alexanders Erfahrung dazu ist die folgende: "Statistisch führt nur jeder zehnte Call zum Erfolg. Das zuvor zu wissen, hilft Gespräche mit Kunden als Herausforderung ernst zu nehmen und sich wirklich gut vorzubereiten.”
Es wäre es doch ganz schön ärgerlich, wenn du dir zwei Stunden Zeit nimmst, topmotiviert dein Headset aufsetzt oder den Hörer in die Hand nimmst und nach einer halben Stunde schon mit deiner Liste von Gesprächspartnern durch bist. Achte also darauf, eine Kontaktliste mit ausreichend Ansprechpartnern vor dir zu haben - je nach Zeitraum, den du dir für die Telefonakquise nimmst, können das 50 bis 100 sein.
Setze deine Stimme bestmöglich ein
Achte auf den Ton deiner Stimme am Telefon und übe vor dem Anruf, Selbstsicherheit auszustrahlen. Denn dein Produkt ist es wert, dass du heute anrufst! Wenn du den ersten Kontakt aufbauen möchtest, hilft vor allem eine sympathische und selbstbestimmte Stimme, ein interessierter Tonfall und eine passende Wortwahl. Dies kannst du auch selbst beeinflussen, in dem du übst, auch forsche und unfreundliche Gespräche zu kontern. Hört man Angst oder gar Verärgerung in der deiner Stimme, wird aus der Akqusie nichts werden.
3. Vermeide Floskeln und komme direkt zum Punkt
Wir haben es bereits erwähnt: Dein Gesprächspartner entscheidet innerhalb weniger Sekunden, ob er dein Produkt oder deine Lösung interessant genug findet, um weiter zuzuhören. Diese wertvollen Sekunden solltest du keinesfalls mit Smalltalk vertun. Stelle vielmehr gleich zu Beginn den eigenen USP in den Fokus. So ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass es dir gelingt, das Interesse des potentiellen Kunden zu wecken. Achte auch darauf, dass du klar und deutlich sprichst. Informationen wie Name und das Unternehmen, für das du arbeitest, sind deine Visitenkarte als Verkäufer und müssen potenziellen Neukunden Vertrauen schenken. Wer hier schon Nachfragen aufgrund von schlechter Akustik hervorruft, der macht sich das Gespräch schwerer als nötig.
4. Finde deine Branche
Gerade im Sales gibt es viele Quereinsteiger, die zuvor in anderen Branchen tätig waren. Zählst du dich dazu, kann dies einen riesigen Vorteil für deine Telefonakquise darstellen! Denn in den Branchen, in denen du bereits gearbeitet hast, kennst du Arbeitsabläufe, Prozesse und Herausforderungen. Fokussiere dich bei der Kaltakquise also auf solche Bereiche, in denen du im Gespräch besonders gut auf dein Gegenüber eingehen kannst - insbesondere als Sales-Neuling ist dies ein hilfreicher Tipp, um die Vorbereitungszeit etwas zu schmälern und dir die Angst zu nehmen.
Profi-Tipp: Alexander Bayer betont, dass es sich lohnt, sich laufend Branchenwissen anzueignen. Wer up to date bleibt, erweist sich als Gesprächspartner auf Augenhöhe, kann die Frage des Kunden beantworten und kommt in der Telefonakquise gut an.
5. Bilde dich weiter und lerne von Kollegen
Neben der Weiterbildung in puncto Branchenwissen gibt es auch bei der Telefonakquise selbst immer wieder Neues zu lernen. Einsteiger in Sales-Positionen sind bei Academic Work immer wieder bei Calls von erfahrenen Kollegen dabei, um die Vorgehensweise zu erlernen. Vielleicht kannst du dir so den einen oder anderen Kniff abschauen, der auch dich bei der Akquise weiterbringt.
Aber auch Key Account Manager, die bereits seit einigen Jahren in diesem Beruf tätig sind, sollten hin und wieder bei einem Kollegen fragen, ob sie ihm bei einigen Cold Calls mit potenziellen Kunden zuhören können. Mit der Zeit lässt sich leicht ein eingeschliffener Ablauf entdecken, den es lohnt mit einem frischen Blick zu hinterfragen und zu optimieren.
7. Lerne, mit Absagen umzugehen
Niemand hört gerne Absagen. Doch im Sales und insbesondere in der Kaltakquise sind sie ein fester Bestandteil des Arbeitstages. Da ist rationales Auswerten gefragt: Ist es vielleicht eine neue Strategie, die dir weniger Erfolge bringt als zuvor? Oder handelt es sich um eine saisonale Schwankung und es liegt gar nicht an deinem Telefonat?
Klar ist, dass viele Absagen gar nicht in Zusammenhang mit deiner Arbeit stehen. Vielmehr haben die angesprochenen potentiellen Kunden oft aus völlig anderen Gründen kein Interesse oder keinen Bedarf an deinem Produkt oder deiner Lösung:
Profi-Tipp: Alexander Bayer hält “Don’t take it personal” für “vielleicht den wichtigsten Kaltakquise-Tipp”. Bedenke, dass diejenigen, die dir absagen, dich und dein Unternehmen gar nicht kennen - dementsprechend hat ihr “Nein” nichts mit deiner Person oder mit deiner Qualität als Verkäufer zu tun.
Was auch hilft, ist sich vor jedem einzelnen Anruf daran zu erinnern, dass du dem Kunden einen Vorteil bringst. Denn die Produkte oder Dienstleistungen, die du im Telefonat verkaufen möchtest, hinter denen stehst du. Sie sind wichtig und anderen Kunden hatten bereits daran Interesse.
7. Nimm nicht jedes “Nein” als endgültig hin
Dieser Tipp erfordert viel Fingerspitzengefühl. Denn natürlich solltest du eine Absage deines Gegenübers respektieren. Allerdings kannst du mit der Zeit ein Gefühl dafür entwickeln, wie endgültig ein “Nein” im Telefonakquise-Gespräch ist. In vielen Fällen kann es sich lohnen, dranzubleiben! Hast du also den Eindruck, dass dein Gesprächspartner zwar aktuell keinen Bedarf für dein Angebot hat, sich dies aber in den nächsten Wochen oder Monaten noch ändern könnte, sprich das auch mal an, etwa “Darf ich Sie in vier Wochen noch einmal anrufen?” oder auch “Wann könnte unser Produkt für Sie interessant werden?”.
Du bist interessiert an einem Einstieg im Sales?
Kaltakquise ist eine Challenge, doch mit der richtigen Herangehensweise kann erfolgreiches Cold Calling auch eine super Motivation sein. Hast du auch Lust, im Sales einzusteigen - ob als Berufsanfänger oder Quereinsteiger? Wir sind in unseren Offices in München und Hamburg auf der Suche nach neuen Sales-Kollegen!
